Dlaczego oni tak usilnie nam to sprzedają?

Jak już wspominałem w poprzednim wpisie, tzw. "doradców finansowych" (w cudzysłowiu, bo osób po kilku godzinach szkolenia sprzedażowego, często bez wykształcenia ekonomicznego, nie można nazwać doradcami) nie brakuje, a firm zajmujących się sprzedażą tego typu produktów jest naprawdę sporo. Nawet tacy giganci rynku jak OF czy Expander poza sprzedażą kredytów, zajmują się również tego typu polisami. Powód jest jeden i to bardzo prosty, a mianowicie pieniądze.

Jak już wspominałem, sam miałem okazje wziąć udział w szkoleniu na tego typu agenta w jednej z mniejszych i raczej mało znanych firm, której nazwy póki co nie będę wymieniał. Poza mną była tam co najmniej setka innych ludzi, którzy pojawili się na takim szkoleniu po raz pierwszy, zwabieni hasłem "dowiesz się jak zarabiać więcej". Oczywiście docelowo mieliśmy poznać sposoby inwestycji, a okazało się, że tak naprawdę był to jeden wielki obóz motywacyjny, za który dodatkowo każdy musiał zapłacić (miejsce w 3 gwiazdkowym hotelu).

Później były co tygodniowe spotkania w grupie i raz na jakiś czas większa konferencja, na która mieliśmy zapraszać swoich znajomych, jeśli nie po to aby się do nas przyłączyli to chociaż po to, żeby było im łatwiej sprzedać polisę, bo konferencję prowadził doświadczony sprzedawca, który skutecznie mamił ludzi ;-). Może to co pisze jest nieco wyolbrzymione, ale tak to dla mnie z perspektywy czasu wygląda, w grupie była bardzo silna presja aby każdy członek sprzedawał polisy i prowadził rozmowy z potencjalnymi klientami. Jeszcze na szkoleniu kazano nam zrobić listę 100(!) osób, z którymi mamy przeprowadzić rozmowę i nawet pomimo koleżeńskiej atmosfery były naciski, dlatego nie dziwie się, że wszystkim "doradcom", którzy muszą robić takie rzeczy aby nie stracić pracy.

W zeszłym roku miałem też okazje spotkać się z pracownikiem innej firmy tego typu, który dokładnie zapoznał mnie ze znanymi już sloganami. Zgodziłem się na rozmowę, aby sprawdzić jak to wygląda tutaj i nie było żadnych zmian. Co więcej byłem później tylko nagabywany telefonami, czy czasami nie przemyślałem sprawy i się nie zdecydowałem.

Najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że większość ludzi na samym dole w tego typu organizacjach, nie ma prawa sprzedawać tych polis i prowadzić tego typu rozmów. Nawet na to potrzebny jest odpowiedni papier, dlatego na podpisanie polisy gdy klient się zgodził, musiał przyjechać tzw. szef grupy, który miał z reguły własną działalność gospodarczą i posiadał odpowiednie uprawnienia. Co jeszcze lepsze to on miał z tego największe zyski.

Bo skoro już mowa o zyskach, jak już wspominałem, za każdą polisę towarzystwo ubezpieczeniowe płaci pośrednikowi 60-70% wartości rocznej składki (przy umowie na 30 lat), dokładnych liczb nie jestem w stanie podać, bo nigdy w nie nie zostałem wtajemniczony. Z tego po kolei każdy bierze dla siebie kawałek, i tak najpierw jest dyrektor krajowy, później regionalny, później następny i wreszcie dochodzi do szefa naszej grupy, przez osobę, która nas poleciła i na końcu do Ciebie mały człowieczku, który to wszystko w pocie czoła zorganizowałeś. Dla ostatniego zostaje 25% całej sumy. Oczywiście można w to brnąć dalej, awansować i w rezultacie zarobić więcej, ale nie każdy ma do tego predyspozycje. Co ciekawe to nie koniec, bo pośrednik, który podpisuje umowę już legalnie, raz do roku otrzymuje od towarzystwa jakiś procent od kwoty, którą na rachunku posiadają jego klienci, czyli uzyskuje dochód pasywny. Tak przynajmniej było jeszcze kilka lat temu.
I tu dochodzimy do sedna, jak widać sprzedawcy mają sporą motywację do sprzedaży polis, najchętniej tych najdłuższych (największa prowizja) i ze składką roczną (dostają wypłatę od razu, a nie w częściach w zależności czy jest to składka miesięczna, kwartalna czy półroczna). Sztuczek socjotechnicznych wykorzystywanych przy tego typu rozmowach również jest bardzo wiele i pewnie kilka z nich za jakiś czas opisze, jak znajdę swoje notatki ze szkolenia ;-).

Najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że taka polisa to nie jest wcale zła rzecz, ale cała otoczka od strony sprzedawcy z tym związania, sprawiła, że ma się wrażenie jakby kazali Ci wciskać bubel na siłę każdemu, a jedynym dostosowaniem się do wymagań klienta jest zaproponowanie mu odpowiednio wysokiej składki, w zależności od jego możliwości finansowych. Wyścig szczurów na całego i dlatego mam nadzieje, że z czasem na bloga trafi więcej osób, a moje wpisy pomogą im podjąć własną decyzje.
Udostępnij

Kamil Pieczonka

  • Image
  • Image
  • Image
  • Image
  • Image
    Komentarze
    Komentarze na Facebooku

5 komentarze:

  1. Tak !Trafiłeś w samo sedno! Taka polisa to przez 1 rok 100% jest przejadana w następnym około 50% a w trzecim 30%. tak było 7lat temu jak pracowałem w ubezpieczeniach. Z tego co napisałeś wnioskuję ,że pracowałeś dla pośrednika który dopiero sprzedawał polisy firm. Też tak zaczynałem:( Ale później byłem agentem bezpośrednio pracującym dla TU. i było już lepiej. Polisy były podpisywane bez udziału osób trzecich! W sumie z tej pracy pozostała mi asertywność i brak stresu w rozmowie z obcymi ludźmi - to +. Nie łam się czasami trzeba mieć twardą dupę! Wiesz do czego!

    Pozdrawiam i powodzenia!

    OdpowiedzUsuń
  2. Spoko ja sie tym nie zajmowałem, chodzilem na te spotkania, byłem na szkoleniu, ale nigdy nikomu nic nie sprzedałem, nie nadaje się do tego typu rzeczy ;) a asertywność to sobie wyrobiłem jak przez 3 miesiace pracowałem na infolinii w telekomunikacji polskiej :D fajna praca, ale niestety bardzo słabo płatna ;)

    Było dokładnie tak jak mówisz, to był pośrednik stąd ten smieszny system wynagrodzeń, ciekawy jestem kto odprowadzał od tego podatek ;) zalatywało mi to sektą, dlatego z tego zrezygnowałem. Co smieszniejsze, kolega ktore mnie w to wciagnął, sam teraz przeklina, że dał się omamić i też sobie taką polise założył ;) życie tworzy różne ciekawie historie :]

    OdpowiedzUsuń
  3. Nie demonizując tych wszystkich prowizji to nie są to najlepsze produkty dla klienta. Właśnie przez wielkość pobieranych prowizji.
    Dodatkowo co niektórzy nazywają plusem tego typu produktów - oszczędzaj przez kilka lat bo inaczej nie oddamy Ci pieniędzy, patrząc kompletnie z boku wygląda jak wymuszanie pieniędzy.

    Ale ludziom nigdy nie mówi się o opłatach tylko mąci się ich wizją zysku. Np. 10% w skali roku to naprawdę dobry wynik, tylko co z tego skoro z wpłacanych 100 zł inwestowane jest mniej niż 90 zł i te 10% w pierwszym roku nie przyniesie pozytywnej stopy zwrotu.

    Chciałbym zobaczyć jaki jest wynik takiego produktu (oddany pod ich zarządzanie a nie sama żąglerka funduszami) po co najmniej 5 latach, albo i w dłuższym terminie.
    Tylko wtedy można mówić o jakiejś opłacalności.

    OdpowiedzUsuń
  4. Marek, prowizje placi Skandia, Ty nie ponosisz zadnych kosztow poza standardowymi, ktore wymieniłem wczesniej. Od poczatku inwestujesz caly kapital wiec nie jest tak zle. Obowiazkowosc wplat moze jest troche niesprawiedliwa, ale przynamniej dyscyplinujaca i w praktyce mozna po 5 latach (w przypadku mojego program) przerwac wplacanie bez dodatkowych kosztow (przelewami skladke jednego dnia, drugiego ja wyplacamy).

    Jesli zas chodzi o wyniki portfeli modelowych to sa gorzej niz słabe, niestety dla mnie to w gre wchodzi tylko samodzielne zarzadzanie kapitalem, choc niektorzy doradcy (np. Efect) oferuja pomoc w doborze portfela funduszy, ktory uklada im tam jakis niby specjalista ;) skutecznosci tego rozwiazania nie jestem w stanie ocenic.

    Szukuje wlasnie wpis o programie, ktory jest aktualnie dostepny w ofercie Skandii, pozytywny aspekt to mniejsze oplaty, szczegoly wkrotce :)

    OdpowiedzUsuń
  5. Ten komentarz został usunięty przez autora.

    OdpowiedzUsuń